fbpx
xây dựng kế hoạch Trade Marketing hiệu quả

Xây dựng kế hoạch Trade Marketing

Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thay vì sản phẩm của bạn khi cùng xuất hiện trên kệ hàng. Lý do không chỉ nằm ở Brand của đối thủ, hành động mua hàng của khách hàng còn bị tác động rất nhiều bởi kế hoạch Trade Marketing. 

1. Có nên lập kế hoạch Trade Marketing?

Trade Marketing là một chuỗi những hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng và thực hiện chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Nhờ nghiên cứu hành vi mua hàng của người mua hàng (shoppers) và khách hàng của công ty (customers), các đối tác, nhà bán lẻ, nhà phân phối,… để đạt được những mục tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận.

Trade Marketing khác với Branding Marketing, nếu nói Branding Marketing là câu chuyện tạo dựng niềm tin thì Trade Marketing là việc tác động trực tiếp đến hành vi quyết định mua hàng của khách hàng. Vậy nên, xây dựng kế hoạch Trade Marketing là một hoạt động không thể bỏ qua của bất cứ doanh nghiệp nào nếu muốn đẩy mạnh doanh thu và lợi nhuận.

Kế hoạch Trade Marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận

Một kế hoạch xây dựng Trade Marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được nhiều lợi ích như là:

Tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ

Thị trường luôn biến động không ngừng bởi sự tham gia của rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Cùng một loại sản phẩm, cùng đặt trên một kệ hàng hóa. Bất cứ người làm Trade Marketing phải đảm bảo sản phẩm của thương hiệu lọt vào tầm mắt của người mua hàng, thu hút và khiến khách hàng thực hiện hành vi mua. Chính vì thế mà một bản kế hoạch Trade Marketing thông minh sẽ giúp thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

Sử dụng nguồn lực phù hợp

Nguồn nhân lực của bất cứ công ty nào đều có hạn, hạn chế về nhân sự bán hàng, kho chứa hàng cũng như không gian bày bán sản phẩm tại các đại lý tương đối hạn chế. Điều này đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp nên đặt ra câu hỏi : “Làm thế nào để tối ưu những hoạt động này để hạn chế chi phí cho doanh nghiệp”. 

Tăng tương tác giữa thương hiệu và người tiêu dùng

Nếu Brand Marketing nhằm xây dựng lòng tin yêu với khách hàng qua hình thức gián tiếp thì có thể nói Trade Marketing là điểm tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp. 

Với khối lượng hàng hóa vô vàn, khách hàng rất bối rối khi đứng trước lựa chọn mua hàng và họ muốn hỗ trợ nhiều hơn trước khi hành động chốt “deal”, thêm vào đó, sự đổ bộ của rất nhiều quảng cáo mỗi ngày khiến họ không thể ấn tượng được hết mà thay vào đó, họ sẽ ấn tượng với những dịch vụ đi kèm hoặc đơn giản chỉ là sự tư vấn nhiệt tình của bạn bán hàng đứng ở quầy. Vậy nên, bên cạnh thúc đẩy doanh số, hoạt động xây dựng kế hoạch Trade Marketing còn khiến gia tăng sự kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. 

2) Quy trình xây dựng kế hoạch Trade Marketing hiệu quả

Bước 1: Xác định các đối tượng trong kế hoạch Trade Marketing

Bất cứ công việc trong Trade Marketing đều phải xác định được những đối tượng liên quan để có thể dễ dàng tập trung khai thác. Trong Trade Marketing, 3 đối tượng chính ảnh hưởng trực tiếp đến bản kế hoạch gồm có: 

Đối tượng 1: Người mua hàng

Bán sản phẩm cho ai? Bán như thế nào? Khách hàng cần gì và sản phẩm có thể giải quyết được nhu cầu gì ở họ? Để xây dựng bản kế hoạch Trade Marketing phù hợp đánh trúng được thị hiếu khách hàng không đơn giản, bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải đầu tư nghiên cứu khách hàng.

Đối tượng 2: Các đối tác của doanh nghiệp

Để dành được chỗ trưng bày sản phẩm để thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần phải tạo được sự thân thiết giữa các nhà đối tác (siêu thị, đại lý,..) để họ có thể ưu ái sản phẩm của doanh nghiệp hơn. Tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh mà công ty có thể xác định được đại lý nào họ nên nhằm tới. 

Đối tượng thứ 3: Ngành hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần làm rõ vị trí của họ trong thị trường, thị trường, độ bao phủ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường đang thế nào. Đây là điều rất quan trọng trong việc lập kế hoạch Trade Marketing. 

Doanh nghiệp nên xác định những đối tượng ảnh hưởng đến bản kế hoạch Trade Marketing

Doanh nghiệp phải trả lời được những câu hỏi như là: 

  • Sản phẩm của mình có thu hút người tiêu dùng hay không? Thu hút ở điểm gì và tại sao họ lại thích điều đó? Tìm ra điều đó khiến cho bộ phận Trade có thể lên kế hoạch để triển khai những hoạt động tư vấn, sự kiện,… để làm bật lên những ưu điểm của sản phẩm để khách hàng có cái nhìn tổng quan hơn khi mua hàng. 
  • Sản phẩm: số lượng danh mục sản phẩm đã phù hợp? chủng loại cần trên mỗi kệ hàng cần bao nhiêu? Điều này khiến sản phẩm của doanh nghiệp luôn có mặt trên kệ hàng.
  • Giá thành: giá bán sản phẩm đã phù hợp với điểm bán chưa, các kế hoạch khuyến mãi đã phù hợp chưa? 
  • Địa điểm: Sản phẩm đã bày bán đúng địa điểm chưa? Có phần thay đổi gì không?

Bước 2: Khắc phục hạn chế chiến dịch trade marketing trước

Lập kế hoạch Trade Marketing là xây dựng những công việc cần làm trong tổng thể chiến lược dài hạn. Từ các nghiên cứu về thị trường, xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng, lập kế hoạch cho những mục tiêu cần đạt được bằng việc rút ra những bài học của những chiến lược cũ.  

Bước 3: Đề xuất tất cả các giải pháp, ý tưởng có thể

Xây dựng Trade Marketing cần phải dựa vào những thảo luận từ nhiều bộ phận, nhiều phòng ban như marketing, nhân viên sale, đội ngũ nghiên cứu thị trường,… Sự kết hợp giữa các đội ngũ nhân sự sẽ cho ra đời một bản kế hoạch Trade Marketing tổng thể nhất.

Bên cạnh đó, lập kế hoạch Trade Marketing muốn đảm bảo được hiệu suất cao đều cần những ý tưởng sáng tạo độc đáo chứ không đơn giản nhìn đối thủ làm gì và mình làm theo.

Bước 4: Lựa chọn những giải pháp tối ưu và hiệu quả nhất

Sau khi đã có những ý tưởng từ nhân sự, hãy đặt ra các tiêu chí chấm điểm ý tưởng và lựa chọn giải pháp tối ưu nhất. Hãy chọn lọc kế hoạch Trade Marketing chi tiết nhằm khắc phục được những hạn chế trong chiến lược và đột phá về ý tưởng triển khai.

xây dựng kế hoạch Trade Marketing hiệu quả  giúp gia tăng doanh số và lợi nhuận
Lựa chọn giải pháp tối ưu và hiệu quả nhất !

Đừng quên ý tưởng nên thực tế, tối ưu và phù hợp với tài chính và nguồn lực của công ty.

Bước 5: Phân công công việc theo phòng ban và xây dựng lịch trình hoạt động

Xây dựng kế hoạch Trade Marketing không thể thành công nếu không có sự phối hợp giữa các phòng ban một cách chặt chẽ. Hãy phối hợp với các phòng ban khác như Marketing để cùng nhau phối hợp, tránh trường hợp mỗi bộ phận có một cách tiếp cận khác nhau, làm gián đoạn và tổn thất về ngân sách. 

Bước 6: Dự phòng và theo dõi tiến độ

Trước khi tiến hành triển khai, cần phải dự phòng những công việc, ngân sách cũng như rủi ro có thể xảy ra để kịp thời khắc phục, tránh để tình trạng “nước đến chân mới nhảy”. Khi bắt đầu triển khai dự án, nên theo dõi tiến độ liên tục, tránh những trường hợp vượt ngoài tầm kiểm soát. 

Nói tóm lại, xây dựng kế hoạch Trade Marketing cần được thực hiện kỹ lưỡng và có mục tiêu rõ ràng. Trong quá trình thực hiện, cần liên tục giám sát và lên kế hoạch cùng các bộ phận khác để phối hợp thống nhất. 

Để đọc thêm nhiều bài viết hơn về lĩnh vực Trade Marketing nói riêng, hoặc Marketing nói chung, bạn có thể cập nhập website Palos Institute hoặc fanpage Palos Institute để cập nhập kiến thức hàng ngày nhé!

Bài viết liên quan

Chia sẻ ngay

Share on facebook
Share on linkedin

Đăng kí nhận thông tin hữu ích mỗi tuần từ Palos

Bạn đã đăng ký thành công!

Chúng mình sẽ liên hệ lại trong thời gian sớm nhất.
Nhận thêm thông tin bổ ích về ngành